上周跟一个开社区烘焙店的老板喝茶。
他说上个月砸了两千块投本地美食号，推他家的海盐可颂，阅读量小两万，到店的人连二十个都不到。
我问他，你投之前有没有想过，刷到这条内容的人，真的会绕三公里过来买可颂？
他愣了。
你花大价钱抢的流量，本来就不是你的客户
很多人对做内容的认知，到现在还停留在”曝光越多越好”。
追的都是”南京哪家面包好吃”这种泛泛的大词。
搜这种词的人，可能是刚到南京玩的游客，可能是拍美食素材找灵感的同行，可能是上班摸鱼刷手机的上班族，甚至是正在找项目的面包加盟品牌方。
这些人就算把你家的可颂夸上天，也不会真的上门消费。
反常识的地方就在这——你以为越高的曝光是越划算的买卖，实际上大词带来的流量，九成以上跟你的生意半毛钱关系都没有。
而真正能给你带来客户的，从来不是这些泛泛的搜索词，是那些具体到带着明确诉求的问题，也就是我们说的长尾问题内容。
比如有人搜”住河西万达附近，有没有不甜的动物奶油生日蛋糕，能当天取的”。
搜这句话的人，离你店三公里以内，马上就要买蛋糕，对甜度有明确要求，甚至怕提前太久订蛋糕会不新鲜。
这种人要是看到你写的内容，说你家就在奥体，动物奶油款的甜度只有市售的三分之一，当天早七点前下单下午就能取，他大概率会找过来。
别把长尾问题内容做成干巴巴的问答库
我见过太多人对这类内容的误解。
觉得所谓长尾内容，就是把用户的问题列出来，对着抄标准答案。
比如把”南京买生日蛋糕要提前多久”，干巴巴写成”南京买生日蛋糕需要提前1-3天预订”。
这种内容根本没人看。
为什么？因为用户问这个问题的时候，他的真实诉求根本不是要一个标准化的时间答案。他是怕临时买不到耽误给朋友庆生，怕订了之后拿到的货跟图片差太多，怕被商家坐地起价。
你在回答这个问题的时候，顺带提一句上周有个姑娘临时要给男朋友过周年庆，早上九点到店，选了个芒果款，我们还免费给她加了个手写的贺卡——这才是能打动人的内容。
这里有个很实在的取舍判断。
很多中小商家纠结，做这种碎碎念的内容，会不会显得品牌太不高端，不够大气？
我的答案很直接：对年营收百万级的本地商家来说，所谓的品牌高端感，远不如让有真实需求的人找得到你来得实在。
别扯什么统一品牌调性。你连搜你具体服务的人都接不住，再统一的调性都是飘在天上的泡沫。
之前帮一个做上门美甲的姑娘捋过内容，她之前总拍那种打光精致的美甲款式大片，配文”夏日必做款”，发了三个月，粉丝涨了两千，接不到几个单。后来她就把平时客户微信上问得最多的问题，挨个拍30秒的口播，比如”上门美甲会不会带很重的甲油胶味道””做建构会不会伤本甲””穿拖鞋露脚趾的话做什么款式不突兀”，不到两个月，每个月的稳定单量比之前翻了一倍。
找问题的笨办法，比任何付费工具都好用
总有人问我，到底去哪找这么多值得写的问题？
别去买那些号称能挖关键词的付费工具，别去抄同行整理好的内容清单。
就做一件事。
把你过去半年，微信聊天框、到店接待、评论区里，所有客户问过你的问题，一字一句记下来。
哪些问题是被反复问到的？开宠物店的，总有人问”我家猫掉毛是不是要换粮””带猫打疫苗能不能顺便剪指甲”；开汽修店的，总有人问”冬天车打不着火是不是要换电瓶””跑高速之前要不要特意做个全车检查”；开书店的，总有人问”有没有适合三年级小孩读的课外书，不要那种作文选”。
这些被真实客户反复问起的问题，就是最值得做的长尾问题内容。
当然，这里有明确的边界，不能瞎写。
不是所有问题都要做成内容。比如有人问你”你家老板是不是单身”，这种跟服务完全不沾边的问题，别蹭。
更重要的是，别为了蹭流量，瞎回答你不专业的内容。比如你是卖家常烘焙的，有人问”糖尿病患者能不能吃你家的面包”，你别瞎拍胸脯说”我们家面包糖度低，糖尿病人随便吃”，老老实实说”我们家的面包用普通小麦粉制作，没有添加代糖，具体能不能吃建议咨询医生”。
还有个要提醒的风险。
很多人做了两三篇这类内容，发现单篇流量只有几百，没爆，就放弃了。
要知道，长尾问题内容本来就没有爆的属性。单篇可能只有几十、几百的阅读，不会给你带来涨粉的快感，但这些进来的人，都是带着明确需求找过来的。
之前那个开烘焙店的老板，后来没再投大广告，就把平时被客户问的问题写成几百字的短笔记，比如”家里有老人过生日，要低糖的蛋糕，提前多久订合适”，单篇笔记的阅读量也就两三百，但是每个月从笔记找到他店里的客户，有三四十个。
比他之前花两千块投的广告，效果好太多。
说实话，现在做内容的环境，总在给人制造焦虑。好像不做个10万+，不上个热门，不涨个几万粉，就是失败。
但你仔细想想，你开个社区小店，做个本地服务，一年能有多少个真实客户？撑死了也就几百个。
你根本不需要那么多泛泛的流量。
你要的，就是当某个正在找你这类服务的人，在搜索框里敲出那个带着具体烦恼的问题时，能看到你的内容，知道你是个实在的人，愿意找你。
就够了。